L’entonnoir inversé : social selling vs. prospection traditionnelle

La viralité est-elle la clé du succès sur LinkedIn ? Découvrez pourquoi la régularité est un atout plus important pour une stratégie B2B efficace.

Je rencontre parfois cette objection dans mes discussions avec les membres de mon réseau qui acceptent de faire plus ample connaissance, ce qui ne manque pas de nourrir la conversation. Pourquoi ? 🤔 La question qui se pose aux équipes commerciales en B2B, y compris à celles qui s’occupent du développement commercial, est la suivante : quel est le retour sur investissement de vos activités de prospection ? Combien d’heures de phoning ☎️ pour 1 rendez-vous de 3 minutes ? Combien d’heures à table 🍽️ pour faire connaissance avec vos prospects ? Combien d’heures à convaincre de la crédibilité de votre solution ? La réponse à ces trois questions est : beaucoup ! Et pour un résultat que tout le monde s’accorde pour qualifier de “médiocre, mais c’est toujours mieux que rien.” C’est la raison pour laquelle autant d’entreprises se focalisent sur les méthodologies de qualification, comme MEDDICC, pour faire le tri. Combien de temps ? Deux questions en une. 20 à 25 minutes par jour suffisent largement à développer une présence active sur les réseaux sociaux professionnels au premier rang desquels LinkedIn. Cet investissement, régulier et bientôt routinier, permet de développer votre crédibilité, d’établir des relations de confiance, et bien entendu d’échanger avec les membres de votre réseau. Combien de temps pour obtenir des résultats ? Tout dépend de la méthodologie que vous suivez si vous en suivez une. En ce qui me concerne, j’échange en moyenne avec 6 à 8 membres de mon réseau par semaine pour faire connaissance. Et il m’a fallu moins d’un trimestre pour atteindre cette vitesse de croisière. Dire que nous n’avons pas de temps à consacrer au social selling en B2B aujourd’hui, c’est comme dire il y a 20 ou 30 ans qu’on n’a pas le temps d’animer un salon, d’assister à un événement partenaire, ou à un forum industrie. Ce sera bientôt une faute professionnelle ! Pour aller plus loin Développez votre activité sur les réseaux sociaux B2B, notamment LinkedIn, en activant la présence de vos collaborateurs. Augmentez votre visibilité et générez des leads en engageant la conversation avec vos prospects et les influenceurs clés de votre secteur. Pour une stratégie de Social Selling réussie et durable, adoptez une méthodologie efficace. IGNITE 🔥 , méthode éprouvée et reconnue, vous accompagne dans cette démarche. Développez vos compétences en Social Selling , apprenez à utiliser les bons outils et accélérez votre croissance. Gagnez de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle existante.

La régularité est essentielle pour une présence active sur les réseaux sociaux. Apprenez à réutiliser votre contenu et à trouver des sujets pertinents.

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Une étude révèle que les acheteurs B2B accordent une importance croissante à l'expertise technique. Comment les experts peuvent-ils tirer parti de cette tendance ?

Il y a quelques jours, j’ai essuyé un refus motivé d’une de mes connexions auprès de laquelle j’avais sollicité un entretien pour faire plus ample connaissance. 😅 Celles qui ont accepté savent qu’elles ne risquent pas le pitch non autorisé, forme d'agression à laquelle je suis farouchement opposé. La justification du refus : “J’ai 12.000 membres dans mon réseau, et je ne peux pas parler à tout le monde” ! Évidemment, cette réponse repose sur une certaine logique. En revanche, elle comporte également une erreur d’analyse assez grossière : il s’agit de 12.000 connexions et non d’un réseau de 12.000 membres ! Quelle est la différence ? La plupart du temps, les connexions sont des personnes que l’on connaît, que l’on a rencontrées dans le cadre de différentes positions professionnelles, que ce soit des collaborateurs ou des clients. Ce sont des relations entre présences passives, c’est-à-dire que les interactions sont soit assez faibles, soit mécaniques : coup de pouce, smiley, etc. A l’inverse, ce qui caractérise un réseau, c’est une présence active, c’est-à-dire qui privilégie les interactions, pas seulement avec nos connexions mais aussi avec des membres que l’on ne connaît pas. La taille de notre réseau n’a rien à voir avec le nombre de nos connexions ! J’ai échangé récemment avec un ancien collègue, qui compte 17.000 connexions sur LinkedIn. Nous avons comparé les éléments qui caractérisent nos réseaux, c’est-à-dire notre nombre d’impressions de post, et notre nombre d’engagements respectifs sur les 90 derniers jours : Lui : 17.000 connexions, 32.000 impressions, 646 engagements Votre serviteur : 4.200 connexions, 46.650 impressions, 943 engagements Bien que je compte plus de quatre fois moins de connexions, mon réseau est 30% plus grand que le sien ! Sur 90 jours, je touche aujourd’hui plus de 10.500 membres LinkedIn, soit plus de deux fois le nombre de mes connexions. 💪 Je rappelle, à toutes fins utiles, que jusqu’à présent, je travaille seul, tandis que lui a plusieurs dizaines de milliers de collègues en Europe. Ceci n’a d’autre explication que celle d’une présence active, qui repose sur l’application rigoureuse d’une méthodologie éprouvée. Imaginez vous appliquer cette méthodologie à 5 ou 10 au sein de votre organisation, et pensez à l’impact, en terme d’influence que cela représente auprès d’un réseau ciblé autour de vos futurs clients et de ceux qui peuvent les influencer. On peut en discuter ensemble.  Pour aller plus loin Développez votre activité sur les réseaux sociaux B2B, notamment LinkedIn, en activant la présence de vos collaborateurs. Augmentez votre visibilité et générez des leads en engageant la conversation avec vos prospects et les influenceurs clés de votre secteur. Pour une stratégie de Social Selling réussie et durable, adoptez une méthodologie efficace. IGNITE 🔥 , méthode éprouvée et reconnue, vous accompagne dans cette démarche. Développez vos compétences en Social Selling , apprenez à utiliser les bons outils et accélérez votre croissance. Gagnez de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle existante.

La frontière entre vie privée et monde professionnel semble de plus en plus floue sur les réseaux sociaux 🤯, et de nombreux membres avec lesquels je discute se font écho de cette préoccupation. Ils sont nombreux à se demander ce que font nos photos de famille 👨‍👩‍👧‍👦, d’animaux domestiques 🐈, de performances sportives ou culinaires 👨‍🍳 sur leur fil quotidien. Nous ne sommes pas sur TikTok ou Instagram: ici, c’est du sérieux, c’est professionnel 💼 ! Est-ce de l'exhibitionnisme ? Si toutes vos publications parlent de vous dans votre vie privée, photos à l’appui, peut-être. Disons que c’est, comme dans toute chose, une question de mesure. Car à l’inverse, si votre présence se limite à vos seuls sujets professionnels, il est difficile de vous approcher. Pourquoi ? Si le but de votre présence active sur LinkedIn est l’acquisition de nouveaux clients, vous devez développer des relations de confiance avec des membres que vous ne connaissez pas. Vous devez donc paraître abordable plutôt que enfermé dans votre tour d’ivoire. Partager un peu de vous, au-delà du fait que cela ne soit pas forcément simple pour tout le monde, contribue à démontrer que vous n’êtes pas un robot 🤖. Cela peut même devenir un jeu, à condition que cela ne soit pas au prix de l’authenticité. Je m’y suis piqué moi-même… Non, vous n’êtes pas un robot ! Mais comment peut-on le savoir, si vous ne nous dites rien de vous, surtout depuis le déchaînement d’IA générative sur les réseaux sociaux? Nous pouvons en parler ensemble. Pour aller plus loin Développez votre activité sur les réseaux sociaux B2B, notamment LinkedIn, en activant la présence de vos collaborateurs. Augmentez votre visibilité et générez des leads en engageant la conversation avec vos prospects et les influenceurs clés de votre secteur. Pour une stratégie de Social Selling réussie et durable, adoptez une méthodologie efficace. IGNITE 🔥 , méthode éprouvée et reconnue, vous accompagne dans cette démarche. Développez vos compétences en Social Selling , apprenez à utiliser les bons outils et accélérez votre croissance. Gagnez de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle existante.

Je me souviens du premier spectacle circassien que nous avions préparé pour nos parents. C’était en cinquième je crois, et je jouais le rôle de présentateur, multipliant les superlatifs pour décrire les artistes en herbe, qui revenaient de tournées mondiales pour se produire devant ce public averti et bienveillant. Il y avait une tension, qui n’empêchait rien, au contraire. Elle donnait plutôt des sensations fortes et l'envie de tout sortir pour le show et pour le public. Sans doute ce que les artistes, les vrais, appellent le trac. Cette sensation, je l’ai sans doute recherchée plus tard dans ma vie étudiante, et aussi dans mon histoire professionnelle. Je me souviens d’un de mes collègues, italien, qui expliquait dans un meeting entre directeurs avant-vente européens, que notre métier était une performance d’acteur. Et il a totalement raison. Et bien, me voilà producteur ! 🎬 Après une année d’observation comme panéliste de The Digital Download, un business talk show hebdomadaire en live tous les vendredis à 15h CET sur LinkedIn, voilà que j’ai maintenant la lourde responsabilité de sa production. Une nouvelle expérience, qui génère la même émotion que celle de mon premier spectacle. The Digital Download se définit comme une parenthèse hebdomadaire rafraîchissante animée par et pour des professionnels. Nous y abordons tous les sujets, du lombricompostage à l’impact de l’intelligence artificielle sur le business, en passant par l’inclusion, l'entreprenariat ou encore les soft skills. L’équipe de panélistes mène une discussion en langue anglaise avec notre invité, ce qui permet, entre autres, d’effacer les frontières. La première pour moi, c’est aujourd’hui à 15h ! Et j’ai hâte d’y être ! Pour aller plus loin Développez votre activité sur les réseaux sociaux B2B, notamment LinkedIn, en activant la présence de vos collaborateurs. Augmentez votre visibilité et générez des leads en engageant la conversation avec vos prospects et les influenceurs clés de votre secteur. Pour une stratégie de Social Selling réussie et durable, adoptez une méthodologie efficace. IGNITE 🔥 , méthode éprouvée et reconnue, vous accompagne dans cette démarche. Développez vos compétences en Social Selling , apprenez à utiliser les bons outils et accélérez votre croissance. Gagnez de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle existante.

LinkedIn n'est pas un terrain de chasse où l'on traque les contacts à tout prix. La CNIL vient de le rappeler avec force en sanctionnant un éditeur pour avoir collecté des données sans respecter les règles. Une décision qui salue le respect de la vie privée et la construction de relations professionnelles authentiques.